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Houzz:图片里的家装商业

2017-10-09 05:11

  一对以色列移民夫妇在装修之苦后,在自家厨房创立了家居设计网站Houzz。仅用了五年,网站便拥有了3 000万房主、70万设计师及建筑师专业用户,总估值已达23亿美元。

  2008年,来自以色列的夫妇阿隆·科恩和阿迪·塔塔科在自家厨房餐桌上创立了Houzz网站。这是一个室内外设计爱好者的交流社区和图片库,超过25 000名设计师们在此上传了设计作品。用户可以与设计师交流,按照自己喜欢的风格装修,购买中意的产品……除了海量图片,Houzz还以专业人士撰写的高质量文章、产品推荐而出名。

  仅仅五年时间,其便拥有了3 000万房主、70万设计师及建筑师专业用户。2015年,更是获得了1.65亿美元D轮融资,总估值达23亿美元。

  创立之初,夫妇二人便定下了网站:尽量避免豪华设计,向人们提供与普通住宅风格相符合的方案。

  Houzz的创始人曾说,他们做网站的初衷,是在改装自己家时,苦于找不到满意的参照图片。

  当时,科恩夫妇想要把一栋牧场式的住宅,改成灯光闪亮的现代风格,可他们聘请的建筑师,始终无法让他们眼前一亮。当时,建筑师曾他们通过家居书籍、寻找灵感。但那的图片过于奢华、并不实用,转到网上,可以借鉴的装修图集也不多。夫妻俩感到惊讶,都已经进入网络时代了,如此痛苦的沟通真不是应有的装修方式。于是,夫妻二人便着手创立了Houzz.

  鉴于自己痛苦的装修经历,科恩夫妇从一开始就确立了网站的基调:以图片为主。因此,Houzz上的图片不仅多,而且切实可行,用户甚至可以随时与图片背后的设计机构、设计师在线交流。用户如果有一见钟情的装修样式或装饰,可以立即添加到“梦想相册”里,形成自己的独特风格。等攒到足够多的照片后,便可以依葫芦画瓢,寻觅相应的材料,装修梦想中的家了。

  以往,人们想要查看整套的家居设计方案,通常需要购买书籍或是注册网站会员。但Houzz却打破常规,所有的展示图片都可以免费浏览,甚至不用注册会员。此项举措让网站快速积累起用户,增加了网站流量。目前,Houzz保持着日均64万的访问量,且这些用户都是有效客户,有装修需要,可以直接实现装修设计、施工和产品购买。

  值得一提的是,Houzz上的图片,都是设计师亲手实践的项目,可操作性强,不像其他家装网站,大多是样板间或效果图,普通用户难以实现。

  Houzz以图片为连接点,将设计师、作品、产品进行了。从表面看,以设计呈现为主,实际上,它却是一个涉及到家装设计、施工、产品购买的全产业链网站。

  按照正常的家装轨迹,有了房子以后,人们最先想到的是要装成什么样,即所谓的“找图看”。所以点开Houzz的界面,首先映入眼帘的是大量的设计图。

  看中了之后,人们就想要知道如何装修。这时,用户只需点开中意的设计图,就可以看到设计师的信息,通过交流,可以让设计师来设计和施工。

  最后,是产品的购买。Houzz有自己的在线商城,消费者可以点击购买他们在该网站上看到的任何家居商品。一旦生成订单,Houzz就转给科勒或宜家等商家,并从中收取15%的佣金。

  创立之初,科恩夫妇并没有对Houzz设立过高的盈利期望,但经过几年的发展,Houzz拥有了极强的“吸金能力”。

  每年,Houzz向70万建筑师和设计师收取年费,费用在2 500美元至4 000美元不等。虽然Houzz不直接生产产品,但通过在线商城,每当消费者看中网页上展示的商品,点击购买后,Houzz便会向供应商收取约15%的佣金。

  不仅如此,风投们也对Houzz的未来信心十足。红杉资本合伙人林君睿说:“我们喜欢那些为了解决自己生活当中的问题而创办公司的创始人,哪怕他们并不是该领域的专家。”Houzz的D轮融资,就是由美国红杉资本领投的。

  获得了四次融资的Houzz尽管红遍全球,但对于中国市场,它却没有完全进入。甚至连其中国学徒们,基于国内外家装的极大差异,也都屡屡碰壁,最终调整了战略方向。

  土巴兔在早期,曾想过采用Houzz模式,即通过平台连接业主与设计师。但在试行了一段时间以后,创始人王国彬发现这条道行不通,“中国人购房成本高,在购房之外,很难再花高额费用去请设计师进行设计装修,即使有,也不是主流人群。”

  此外,设计师方案里的很多材料在市场上难以购买。虽然当时土巴兔平台上活跃了几十万的设计师,但受限于市场现状,收费模式仍然难以形成。

  学习Houzz模式不成功后,土巴兔才开始尝试与装修公司进行合作,通过装修公司的广告和信息服务费用支撑其业务发展。

  对比国外的家装设计,中国的家装市场显然更看重施工。在中国,人们装修时会先找一家装修公司,把构想告诉对方,由他们出具设计方案并施工。这其中,设计费会打包计入整体费用,有的甚至没有设计费。如此,人们更加看重的便是施工质量,而不是设计效果。

  但在美国,家庭在一个房屋长期居住的情况很少见,他们一般不会花大量的在地面、墙面和天花板上,总之,带不走的东西尽量要简单、经济。

  不仅如此,在美国,如果房子需要重盖,首先要找专业的建筑公司出具设计和施工图纸,经过审批后才可以建造。如果没有审批,是没有施工方愿意接活的。所以,国外很多房子都是建好后,再进行内装的设计和施工。而这些恰好是Houzz非常在行的,它为用户提供了各种各样设计图片的选择。

  Houzz的成功,与其能够在商城上实现产品购买不无关系。不可否认,其他家装网站也不乏优秀的设计师和亮眼的图片。但如何让图片落地?这是令用户十分头疼的问题。

  以往,人们会按照图片上的产品样式,依样画葫芦地在家装市场或是网上寻找,但这并不能一定会找到相同的产品。而在Houzz上,宜家、科勒等品牌都是它的供应商,一旦人们看中图片上的某样产品,便可直接前往网上商城购买,节省了很多时间。

  而在中国,目前还没有哪一家家装网站能够完全实现这一点。也许它们也开通了线上商城,但其产品的数量寥寥可数,无法形成规模采购。

  Houzz的成功因素之一是形成了良性循环:设计师提供装修图片,用户看到装修图片后找到设计师,设计师设计好后又可以上传新的项目图片。

  而中国学徒们想要实现突破,先要突破的是中国本土设计师。因为设计和后续的施工是一脉相承的,找到了设计师,就找到了设计项目和装修图片。中国的家装设计师,大多依附于装修公司,受较大。而的设计师要么比较小众,要么与“游击队”合作,无法后续的施工质量。

  因此,设计师的本土化问题,是中国的“Houzz”们要面对的一个问题。解决好这个问题,可以说成功了一半。

  一般情况下,家装行业可分为硬装和软装两个的门类。国内想要照搬Houzz模式的家装网站,若在硬装上行不通,或许可以从软装上觅得一线生机。

  Houzz最核心的价值在于信息平台,软装平台也可照搬,扮演一个中间人的角色。通过集结设计师与家具生产商的资源,实现图集网站和电商的无缝对接,创建一个在线交易市场,让消费者能够点击购买他们在线上看到的任何橱柜、沙发或其他家居商品。

  作为中间人,平台可采取直接将订单转给制造商的方式,通过减少中间环节、消除库存来降低产品价格。同时,为了满足定制化家具生产,平台可以转为订货单位,集体购买、集体生产、集中运输,避免因个性化服务造成的成本压力。

  这一系列节约成本的措施,可使企业获得更大的利润空间。当然,最关键的是,消费者可以买到更便宜的优秀产品。如今,不少国内网站也看到了这一点,在将Houzz模式落地时,通过软装市场,温柔出击。

  就如Houzz的首席执行官塔塔科所说,“风格受大众欢迎,不刻意追求某种主流品味,远离名人住宅。这不是为了迎合无法实现的幻想,这是一个用户可以为自己住宅寻找实际方案的网站。”Houzz的中国学徒们想要通过软装式的实践,来复制Houzz的成功之。